TL;DR

Muitos sportsbooks estão operando esports com uma cobertura sólida e ainda assim observam um desempenho abaixo do esperado. No núcleo, o problema é estrutural, mas, ao ampliar a visão, fica claro que a questão real é que os operadores estão oferecendo um produto que não atende às expectativas dos apostadores atuais.

Por que os esports ainda apresentam baixo desempenho, mesmo com uma cobertura sólida

Se você perguntar a um responsável por sportsbook como o produto de esports está performando, normalmente vai receber uma de duas respostas. A primeira é uma resposta confiante de um operador que vem investindo no vertical há algum tempo, sabe exatamente qual é o seu papel dentro da operação e vê um desempenho sólido e consistente. A segunda é uma pausa levemente desconfortável de alguém que esperava que os esports gerassem mais receita e não tem certeza do porquê isso não está acontecendo.

A segunda resposta é, infelizmente, bastante comum.

A cobertura está em vigor, os mercados estão ativos, os esforços de aquisição estão trazendo apostadores para a plataforma, mas os números continuam estáveis. Quando isso acontece, o instinto mais comum é adicionar mais mercados, rodar mais promoções ou buscar tráfego melhor. Mas isso raramente altera o resultado de forma consistente nos números.

A pergunta mais útil é o que realmente acontece depois que o apostador abre o aplicativo e onde existe um desalinhamento entre o que ele quer e o que ele encontra.

Os vazamentos invisíveis

Toda vez que um apostador abre o seu aplicativo, começa a acompanhar uma partida e sai sem fazer uma aposta, essa é uma sessão pela qual você provavelmente pagou em mídia, mas sem obter retorno sobre o investimento. Isso não aparece no volume apostado, porque esse indicador reflete apenas as apostas que de fato aconteceram. As que não aconteceram não deixam rastro, a menos que alguém vá analisá-las especificamente.

O motivo pelo qual as apostas não acontecem está em um descompasso que a maioria dos sportsbooks não está preparada para lidar, ou sequer considera. Os sportsbooks tradicionais são estruturados em torno de eventos, partidas, horários de início e mercados que abrem e fecham seguindo uma programação.

Os esports e os apostadores de esports não se comportam dessa forma. Embora muitos acompanhem títulos e torneios de perto, eles também buscam algo com que possam interagir a qualquer momento. Quando o produto não consegue atendê-los nesses momentos, a sessão termina no primeiro ponto de fricção, e não ao final de um evento, e o operador perde tudo o que aconteceria depois.

Essa distância entre o momento em que o apostador chega e o momento em que ele realmente realiza a aposta que pretendia é o que chamamos de lacuna de engajamento em esports. Ela se abre de forma silenciosa, se acumula ao longo das sessões e é onde, de fato, vive a maior parte do baixo desempenho.

Por trás da lacuna de engajamento: entregando aos apostadores de esports o que eles precisam

O apostador de esports é diferente. A maioria pertence à Geração Z, um grupo que cresceu junto com a inovação digital constante e espera que os produtos acompanhem a forma como eles realmente os utilizam. Eles conhecem os jogos, conhecem os jogadores e sabem do que precisam para apostar com confiança. Quando o produto não entrega isso, os vazamentos começam a aparecer.

Os esports ao vivo se movem rapidamente. Um apostador que está assistindo a um round de CS2 ou a uma teamfight de Dota 2 ou tem as informações necessárias para apostar imediatamente ou, se estiver em dúvida, vai hesitar. Nas apostas ao vivo em esports, odds e mercados podem ficar disponíveis por apenas alguns segundos antes de fecharem ou mudarem. Quando o próximo round ou luta começa, aquela oportunidade já passou.

Como a maior parte das apostas em esports acontece ao vivo, cada segundo que o apostador passa confuso, inseguro ou tentando entender o que está acontecendo é um segundo em que ele não aposta. Para o operador, isso significa perda de volume apostado e de receita.

Depois vem o slip de apostas. Apostadores experientes de esports não chegam com uma ideia vaga de quem pode ganhar. Eles têm uma leitura específica de como a partida deve se desenrolar e querem apostar com base nessa visão. Se o slip não permite a combinação que eles estão tentando montar, isso é mais um vazamento. Em vez de sair do aplicativo, eles acabam reduzindo o ticket. Uma combinada com três seleções vira um único mercado; um ticket de maior valor vira um menor. O sportsbook ainda registra a aposta, mas captura menos da intenção original do apostador. A perda é invisível porque a atividade existe. O que diminui é o valor dessa atividade.

Depois há o vazamento causado pela falta de conteúdo, o mais caro dos três.

Quando uma partida termina e o apostador não encontra nada adequado para substituí-la, a sessão também termina. Cada apostador que sai nesse ponto passa a ser alguém que o operador precisa readquirir para a próxima partida, com custo total de aquisição. O custo não é apenas uma aposta perdida. É tudo o que aconteceria depois.

Nenhum desses pontos parece significativo de forma isolada. Ao longo de uma sessão, eles se acumulam e, ao longo de um trimestre, representam uma parcela relevante da receita de esports.

Quanto custa a lacuna de engajamento em esports para os operadores?

Para a maioria dos operadores, isso costumava ser uma questão pequena. Esports era uma linha menor, e perder parte da atividade dentro dela não justificava uma medição detalhada. Isso mudou. Alguns operadores já veem os esports como um dos principais esportes em volume apostado e, nesse nível, o baixo desempenho se torna uma lacuna de receita.

A economia de aquisição também mudou. O CAC (custo de aquisição) está mais alto do que há alguns anos, o que significa que cada sessão que não converte representa uma perda mais cara.

A dificuldade é que nada disso é evidente em um dashboard. A cobertura está presente, o volume apostado se movimenta, os mercados ao vivo são atualizados. Na superfície, parece que tudo está funcionando. A lacuna só se torna visível quando você observa o que acontece dentro da sessão: duração da sessão, frequência de apostas, como as apostas são construídas, com que frequência os apostadores retornam sem serem reimpactados. A maioria dos operadores não mede esports com esse nível de granularidade de forma consistente, o que faz com que a lacuna apareça na receita sem ficar clara nos relatórios.

Como os sportsbooks podem, de fato, fechar a lacuna de engajamento em esports?

Fechar essa lacuna significa abordar cada ponto onde a sessão se quebra. Corrigir um e deixar os outros abertos geralmente apenas desloca a queda.

1. Conteúdo de esports 24 horas por dia

Para o problema dos momentos de inatividade, o objetivo é a continuidade. Quando a programação ao vivo pausa, os apostadores precisam de algo que valha a pena para continuar.

Hoje, existem diversas opções de conteúdo 24/7/365 disponíveis para atender a essa necessidade. Isso pode incluir confrontos rápidos jogador contra jogador em jogos inspirados em esportes tradicionais, como eFootball e eBasketball, além de formatos rápidos de esports, como Duels em CS2 e Dota 2. Na Oddin.gg, estamos inclusive expandindo os limites dos esports para oferecer aos fãs de futebol experiências mais únicas.

Esse não é um conteúdo isolado. São pontos dentro da mesma sessão onde o apostador normalmente hesitaria ou sairia, mantidos abertos para que a sessão continue. Os operadores não precisam adotar tudo de uma vez; cada solução resolve um ponto específico onde a sessão se quebra, e começar pelo mais caro costuma ser o caminho mais eficaz.

2. Funcionalidades essenciais e inovações

As funcionalidades básicas que fecham a lacuna de engajamento em esports não são particularmente novas, mas muitos sportsbooks ainda não as têm ou não valorizam seu impacto. É aí que está a lacuna. Não na ausência de tecnologia futurista, embora isso ajude, mas na falta do básico que apostadores experientes consideram essencial.

Durante a partida, os apostadores precisam de contexto rápido o suficiente para agir e fazer uma aposta com confiança. Esse contexto vem de duas fontes principais: dados, incluindo estatísticas e histórico das equipes, e entendimento visual, normalmente vindo de transmissões externas. Ter dados em tempo real ajuda a avaliar a situação de forma eficaz, enquanto os elementos visuais oferecem uma compreensão mais profunda da dinâmica da partida. A velocidade é fundamental, pois permite formar uma opinião e apostar no momento certo.

Além disso, no processo de aposta, é importante que os apostadores consigam fazer as apostas que desejam. Isso geralmente significa acesso a opções mais detalhadas. Com seu conhecimento aprofundado, apostadores experientes querem liberdade para personalizar seu ticket com combinações de apostas. Essa abordagem pode aumentar o valor total das apostas e o nível de engajamento, ambos com impacto significativo na receita do operador.

Cada uma dessas soluções resolve um ponto específico onde as sessões se quebram. Em conjunto, elas descrevem como é um produto de esports quando realmente é construído para a forma como os apostadores o utilizam.

Por que o desempenho em esports depende do design da sessão

Os operadores que estão avançando em esports não são aqueles com a maior cobertura ou os maiores orçamentos de aquisição. São aqueles cujo produto sustenta a sessão desde o momento em que o apostador chega até o momento em que começa a próxima partida de interesse.

Essa lacuna está aumentando em pontos que a maioria dos dashboards não mostra claramente: duração da sessão, valor das apostas, taxa de readquisição e a receita que aparece quando os apostadores permanecem em vez de sair cedo.

Cada sessão que termina cedo é custo já investido e valor deixado para trás. A diferença entre esports que performam e aqueles que não performam está dentro dessa lacuna.